中国农业银行日照分行莒县北关支行转型项目导入总结 - 银行转账凭条中国农业银行日照分行莒县北关支行转型项目导入总结

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目录 <ul><li>网点运营基本情况</li><li>网点营销开展</li><li>目标分解抓手与活动匹配</li><li>营销方案策划与制定</li><li>网点固化方案</li><li>结束语</li></ul><p><br></p> 网点运营基本情况 <p style="text-align: center;"><b style="font-size: 20px;">弹性排班</b></p><p><span style="font-size: 18px;">根据客流情况，固定弹出高柜仇传栋，补充厅堂并进行外呼分期营销。厅堂采用轮值制度，网点负责人、内勤行长轮值厅堂。</span></p> <p style="text-align: center;"><b style="font-size: 20px;">三项制度落地</b></p><p><span style="font-size: 18px;">通过排班落实网点轮值制，通过督导落实网点补位制，通过绩效考核分润落实协同制。</span></p> 网点营销开展 <p><b style="font-size: 20px;">阵地活动简述</b>：每日厅堂2场微沙，主要由营销副行长及大堂经理轮流开展，进行厅堂客户营销与二次分流。</p><p><b style="font-size: 20px;">沙龙活动简述</b>：本周四上午9点于网点贵宾室开展贵宾答谢会，主要针对大额活期闲置客户、基金类客户、理财到期客户，计划邀约到场人数8人，由营销副行长主讲，网点负责人主持。 </p><p><b style="font-size: 20px;">企业外拓简述</b>：梳理网点对公企业名单，制定“金融服务进企业方案”，首先通过电话联系企业负责人，再由网点对公客户经理进行上门拜访，了解客户对我行服务的体验以及相关金融需求。</p> <p style="text-align: center;"><b style="font-size: 20px;">市场分析与资源盘点</b></p><p><span style="font-size: 18px;">内部分析：经营状况、存量客户</span></p><p><span style="font-size: 18px;">外部分析：周边整体经济、同业竞争客户、异业资源</span></p><p><br></p><p><b style="font-size: 20px;">内部</b><span style="font-size: 18px;">：</span></p><ul><li>经营状况（历史经营数据。人、财、物配置状况）</li><li>存量客户结构（1万元以下、1万-5万、5万-20万、20万-100万、100万以上）</li></ul><p><b style="font-size: 20px;">外部</b>：</p><ul><li>存量市场（各管辖行与他行，市场占比，累计占比，新增占比）</li><li>新增市场（他行挖转，企业代发、拆迁款等）</li><li>客户群体</li><li>产品与服务</li></ul> <p><b style="font-size: 20px;">内部分析：经营状况</b></p><p><br></p><p>1.支行历史业务经营数据分析</p> <p><b style="font-size: 20px;">内部分析：存量客户</b></p><p><br></p><p>2.存量客户分户情况</p> <p><b style="font-size: 20px;">内部分析：存量客户</b></p><p><br></p><p><span style="font-size: 20px;">3.公司联动客户盘点情况</span></p> <p><b style="font-size: 20px;">外部分析：</b></p><p><br></p><p>1.片区存量客群分析</p> <p>2.同业机构情况</p> <p>3.区域客户资源（社区）</p> <p>4.异业联盟资源（商圈、商户）</p> <p><b style="font-size: 20px;">优势</b>：网点位置便利，人员团队协作性较强；网点服务质量较好，客户认可度较高。</p><p><b style="font-size: 20px;">劣势</b><span style="font-size: 18px;">：网点存量客户资源质量不高；网点规模较小。</span></p><p><b style="font-size: 20px;">机会</b><span style="font-size: 20px;">：地处商圈中心，商户熟练较多，可交叉销售产品较多；网点周边新注册公司较多，对公开户资源较多。</span></p><p><b style="font-size: 20px;">威胁</b><span style="font-size: 18px;">：同业竞争压力较大，尤其是日照银行对我行对公及个人业务影响较大。</span></p> 目标分解抓手与活动匹配 <p><b style="font-size: 20px;">目标分解与目标来源</b></p> <p><b style="font-size: 20px;">目标来源与方案、目标的匹配</b></p> <p><b style="font-size: 20px;">目标客群化分解</b></p><p><br></p><p><span style="font-size: 18px;">今年计划：客户价值提升4000万元</span></p> <p><b style="font-size: 20px;">客群提升逻辑</b></p><p>1、为什么是5000万？</p><p>2020年受疫情影响，存款增长相对乏力，但网点凭借优质的服务，重点客群的开发， 以及网点转型带来的管户的提升，技能的提升，今年计划在年初的基础上新增4000万，保持增速。</p><p><br></p><p> 2、重点提哪几个层级的客户？为什么？</p><p>重点提升网点排名前20%的客户。通过本次转型，对网点客户重新进行梳理，发现网点客户资源较为薄弱，主要体现在网点排名靠前的客户金融资产占比较低，高端客户较少。但网点交通位置便利，流量客户较多，通过项目期间与客户进行联系，发现较大部分客户主要资产在日照银行或建行。</p><p><br></p><p>3、提档客群的核心需求是什么？ </p><p>提档客群核心需求为优质的服务及为客户创造价值的专业性。通过梳理网点存量客户，较大部分客户资产配置过于单一，如：所有资产为活期或定期，为进行较好的资产配置，客户资产保值增值不强，所以客户会优先选择存款利率高的银行进行业务办理。同时网点存量客户维护技能欠缺，过往未对客户进行有效联系与维护，客户流失也较为严重。所以，专业的理财经理打造以及良好的客户服务是核心。</p><p><br></p><p>4、金融包、非金融包、客户活动包设计</p><p>金融包：针对客户金融需求，结合我行重点产品及专业理财师团队，为客户进行资产配置，通过配置我行理财、定期、基金、保险等各类产品，为客户的资产带来增值与保值。 </p><p>非金融包：针对存量客户维护具体情况，分类分群维护，借助网点优质的硬件环境，定期举办相关客户维护活动，如：亲子教育系列、资产配置系列、读书会等相关活动。 </p><p>客户活动包设计</p><p><br></p><p>5、整个链条每个环节如何管控？</p><p>目标管控：管户经理每日10通有效电话、每月2场贵宾沙龙； 管控人：网点负责人全面把控与监督、客户经理执行落实； 管控手段：挂钩绩效考核、晨会、夕会、周例会通报总结； 管控反馈：定期总结。</p> 营销方案策划与制定 <p style="text-align: center;"><b style="font-size: 20px;">“财富大讲堂”贵宾答谢会</b></p><ul><li><span style="font-size: 18px;">活动定位：活客、资产配置 </span></li><li><span style="font-size: 18px;">活动目的：</span></li></ul><p><span style="font-size: 18px;">1、维护存量客户，通过活动促进面谈；</span></p><p><span style="font-size: 18px;"> 2、提升客户与我行粘性及体验；</span></p><p><span style="font-size: 18px;"> 3、产品营销</span></p><ul><li><span style="font-size: 18px;">活动目标：客户体验佳，基金、保险、定投 </span></li><li><span style="font-size: 18px;">活动时间： 客户邀约期：活动期前1周 </span></li><li><span style="font-size: 18px;">执行期：每月2至3场</span></li><li><span style="font-size: 18px;"> 活动对象：网点存量客户及新增优质客户</span></li><li>活动流程： </li></ul><p>1）名单梳理：管户经理进行名单梳理，目标客户主要包含存量陌生大客户、大额活期闲置客户、基金客户（重点是签约过快e宝客户）、定期客户；</p><p> 2）方案确定：确定时间、地点、网点分工等；</p><p>3）电话邀约：结合陌生客户认养及产品对接话术，对客户进行联系与邀约；</p><p>4）活动举办：签到、开场、、领导致辞、游戏互动、主题宣讲、答疑、互动、送别；</p><p>5）活动后期：电话回访。</p> 网点固化方案 结束语 <p><b style="font-size: 20px;">祝北关支行越来越好！</b></p>

客户

网点

存量

活动

营销

客群

目标

我行

资产

厅堂

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